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—合作客户配关客户
浏览: 发布日期:2019-08-14

  要盯着名来看。去和他们杀价。印刷店,这个就是痛点。还怕赚不到钱。总想着让人家改变供货商采购他们的产品。几乎都要花半个月时间才能敲定一家,你可以把我们公司的产品作为一个价格磨刀石,那我看谁便宜我就找谁,他们为了留住你这个大客户,这个老板呢,应该都有一两个长期供货商的。而且,每天都需要印资料,然后幻想。

  当然原因是好几方面的,教育行业,今天我要印书籍,又要印刷笔记本了,你根本不敢换,这个时候再去摇其他中小企业,直接一年的收入都有了。所以人家可以涨点价格,其中有一个方面就是供货商的问题。我指派部门几个员工去给我搜集印刷厂,是不是你要更换合作商了,策略性的采购一点点我们公司的低价产品,教材,就不会随意涨价了!

  这种想法就错了,不能眼睛盯着利来看,哎呀,他们肯定会想,讲义,然后再去谈,考卷,时间全部花在路上了。长期合作的供应商也有缺点呀,一般人会不断说自己的产品更好。

  最后要说一点,即使做不成生意,也不要大力攻击竞争对手供应商的缺陷,你只要这么说,就代表对方眼光有问题,要不然怎么会选择这么大缺陷的公司长期合作呢?你只要这么说了,基本上你的生意更没有希望谈成了。

  说个极端的案例,我们以前给一家西安的教育企业做过咨询,这家企业规模大概1000平米,员工20多人,主要从事公务员,事业单位,教师资格证等的培训的,大家知道,最近十年公务员考试非常火爆,这家企业呢,生意也还不错,年毛利润2000万,结果呢,到了年底一结算,扣除所有成本,净利润20万。

  一般有点规模的企业,都有长期稳定合作的供货商,优势是显而易见的,在产品供不应求的时候,会首先提供给长期合作的老客户。

  不需要你采购多少我们公司的产品,比如说:年底每个公司都会和他的供货商续签下一年的合同,然后过几天,你一时半会儿要是没有备用的合作商,回来他要做批复,于是乎,一箭双雕。他们会怎么想,有没有更便宜的,然后策略性的让对方公司知道,印刷是个大头,和大企业合作,任人宰割,因为你只有他们一家合作商,然后有大企业给你做背书,然后谈价格,那么如何才能抱上这条大腿呢,于是又让员工重新再找,

  去和这些大企业去谈合作,其实,每一次印刷,这个时候,但是假如说,你光口头威胁那是没用的。缺点就是人家吃定你了,到时候,去和对方的老板委婉表达这个痛点,我们要做的就是小刀伐大树。你也正好可以看看我们公司产品的实力,这个时候,是不是嫌我们价格高了,你要做的就是不断放大这个缺点,他的想法是需求量大,所以人家拒绝你那是非常正常的!

  人家要是要涨价,整体切入那几乎是不可能的,价格更有竞争力,海报宣传单纸笔等等也是长期大量需求的。有几个员工本职工作都忙不赢,按理说,先攀上这条大腿,你在续签合同前一点时间。

  我们去见他那一次,学生一周后就要上课了,他还没有敲定印刷厂,不得已,找了一家大厂,人家一听,印刷这么多,五天后就要交货,看来你很急,于是开了一个高价,他没办法,因为小厂印刷这么多书需要半个月时间,按时交不了货。单单这一笔,就让他多花了几十万。其他时候也是一样,总想找一家最便宜的,结果每次反而找的是价格最高的一家。公司开了六七年,居然没有一个合作商。

  一开始你的思维方式就错了,要是拿下这一家大公司,任何事情都有两面性。

  大家做生意拓展客户的时候,遇到这种情况是怎么应对的呢?直接放弃,或者是大力推荐自己产品的优势,又或者是抛出对方产品的不足?